Khách hàng chê đắt, nói gì để chốt đơn thành công?

Khách hàng chê đắt, liệu bạn sẽ thỏa hiệp mà giảm giá để bán được hàng hay từ từ tìm phương án xử lý khéo léo mà không phải giảm giá trị của sản phẩm? 

Bên cạnh uy tín thương hiệu, chất liệu sản phẩm, giá cả là một trong những yếu tố lớn ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Vậy, trong trường hợp khách hàng từ chối hay phàn nàn về giá cả sản phẩm, ngay cả khi giá của bạn là mức giá tốt của thị trường, bạn sẽ xử lý ra sao?

Bước 1: Bình tĩnh, lắng nghe khách hàng 

Kỹ năng lắng nghe là một trong những kỹ năng quan trọng trong cuộc sống nói chung và trong kinh doanh nói riêng. Với bất kỳ tình huống nào, lắng nghe với thái độ tôn trọng cũng là “thượng sách” để xử lý vấn đề. Ngay cả khi khách hàng chê đắt, bạn cũng cần kiên nhẫn lắng nghe thật kỹ lưỡng phản hồi như một người bạn, làm sao để khách hàng có thể cởi mở và thoải mái chia sẻ vấn đề của họ để tìm ra phương án xử lý tình huống phù hợp.

Bước 2: Hãy xoa dịu sự nổi nóng, nghi ngờ của khách hàng.

Lắng nghe thôi là chưa đủ, bạn cần tinh tế thể hiện sự đồng cảm đối với khách hàng. Bạn phải cho họ thấy những băn khoăn, thắc mắc của họ là điều dễ hiểu và bạn cũng đã trải qua nên có thể thấu hiểu cảm giác của khách hàng.

Chẳng hạn: “Dạ, em hiểu những băn khoăn của anh/chị. Chi phí là một yếu tố rất quan trọng để anh/chị cân nhắc mua hàng. Nhưng anh/chị yên tâm bởi khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ công ty em đều rất hài lòng và giới thiệu bạn bè, người quen mua lại lần sau. Anh/chị đảm bảo sẽ thấy số tiền mình bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng với lợi ích công ty em đem lại”.

Để giải quyết bài toán khó này, thái độ chân thành là cách giải quyết hợp tình, hợp lý, xoay chuyển tình thế khó khăn đồng thời thể hiện phong cách chuyên nghiệp của công ty.

Bước 3: Xác định nguyên nhân

Tiếp theo, bạn cần giải quyết triệt để vấn đề đó bằng cách nhìn nhận nguyên nhân gốc rễ. Tại sao khách hàng lại chê đắt?

Tìm đúng nguyên nhân sâu xa thì mới tháo gỡ được những phàn nàn của khách hàng. Bạn cần đặt ra những câu hỏi thân mật, gần gũi để khai thác nguyên nhân từ khách hàng:

Anh/chị đang băn khoăn về giá sản phẩm quá cao hay là vì lý do nào khác? Chia sẻ với em nhé!”

Bước 4: Giải quyết vấn đề.

Trường hợp 1: Khách hàng còn nghi ngờ về sản phẩm

Có trăm ngàn lý do để khách hàng từ chối mua sản phẩm: thương hiệu chưa uy tín, nhân viên tư vấn không tốt, giá ship cao… nhưng đôi khi, họ sẽ không bao giờ nói thẳng mà sẽ đưa ra câu trả lời chung chung: “Đắt quá không mua được”. Đối với vấn đề này, cách đơn giản nhất là bạn hãy giúp khách hàng hiểu vì sao giá thành sản phẩm cao, đề cập đến những ưu điểm nổi trội của sản phẩm như: thương hiệu, đẳng cấp của sản phẩm, chính sách sau mua… hoặc những lợi ích khách hàng nhận được.

Trường hợp 2: Khách hàng so sánh giá với các đối thủ của bạn:

Cùng một sản phẩm, sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường, và tất nhiên khách hàng cũng hoang mang khi đứng giữa rất nhiều mức giá, những lời cam kết về sản phẩm khác nhau. Đối với trường hợp này, bạn không nên hạ thấp đối thủ trước mặt khách hàng mà phải phân tích cho họ hiểu vì sao sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ. Để làm được điều này, nhân viên tư vấn phải nắm chắc những điểm mạnh của sản phẩm, công ty để phân tích và so sánh ưu nhược điểm so với sản phẩm của đối thủ.

Tóm lại, khi khách hàng chê đắt, bạn đừng vội lo lắng hay thao thao bất tuyệt quảng cáo về sản phẩm mà hãy tự tin, kiên nhẫn lắng nghe, tìm hiểu nguyên nhân rồi từ từ tìm thuyết phục họ bằng cách đề cập những giá trị mà công ty có thể đem lại cho họ.

Một người bán hàng giỏi phải là một người biến nguy thành cơ!

Xem thêm: Phần mềm bán hàng chuyên sâu PosX

Phần mềm chăm sóc, quản lý khách hàng toàn diện

5/5 - (12 bình chọn)

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
BÀI VIẾT LIÊN QUAN

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM