Downsell là một chiến lược bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhằm giữ chân khách hàng ngay cả khi họ không sẵn sàng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao. Vậy, Downsell là gì và tại sao nó lại quan trọng trong việc tối ưu doanh thu? Trong bài viết này, NextX – Phần mềm CRM sẽ đưa bạn đi khám phá chi tiết về khái niệm này và cách nó có thể giúp doanh nghiệp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
I. Định nghĩa cơ bản về Downsell
Xem thêm: Mách bạn 7 thủ thuật nắm bắt tâm lý hành vi khách hàng hiệu quả
Downsell là một chiến lược bán hàng trong đó doanh nghiệp sẽ đề xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thấp hơn khi khách hàng từ chối mua sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu có giá cao hơn. Mục tiêu của Downsell là giữ chân khách hàng, thúc đẩy họ thực hiện giao dịch bằng cách cung cấp lựa chọn phù hợp hơn thay vì để họ rời đi mà không mua gì.
Downsell thường được sử dụng khi khách hàng cảm thấy sản phẩm gốc vượt quá ngân sách hoặc nhu cầu của họ. Doanh nghiệp cũng có thể cung cấp một sản phẩm thay thế để mang lại giá trị tương đương nhưng với chi phí thấp hơn.
II. Mục tiêu của Downsell trong chiến lược kinh doanh
Downsell trong chiến lược kinh doanh có mục tiêu chính là tối ưu hóa doanh thu từ khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp các lựa chọn giá thấp hơn khi họ từ chối sản phẩm/dịch vụ cao cấp. Điều này giúp duy trì doanh thu thay vì mất hoàn toàn đơn hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đồng thời, downsell góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, giữ chân họ quay lại trong tương lai khi có điều kiện tài chính tốt hơn. Nó cũng giúp doanh nghiệp giảm áp lực tồn kho cho các sản phẩm giá thấp, tối ưu hóa quản lý hàng hóa.
Quan trọng hơn, downsell còn tạo ra cơ hội để khách hàng cảm thấy hài lòng khi doanh nghiệp quan tâm đến nhu cầu và ngân sách của họ, từ đó xây dựng lòng tin và tăng sự trung thành. Nhờ vậy, doanh nghiệp không chỉ duy trì doanh thu mà còn có nền tảng vững chắc để phát triển trong dài hạn, mở ra nhiều cơ hội bán hàng mới.
III. Lợi ích khi sử dụng chiến lược Downsell
- Thay vì mất khách hàng khi họ từ chối sản phẩm chính, downsell giúp giữ chân họ bằng cách đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ có giá thâp shown.
- Mặc dù giá trị đơn hàng có thể giảm, việc bán hàng thành công cho một sản phẩm rẻ hơn vẫn tạo được doanh thu thay vì không có gì.
- Chiến lược này cho thấy rằng doanh nghiệp quan tâm đến nhu cầu và ngân sách của khách hàng, tạo cảm giác thân thiện và hỗ trợ.
- Downsell có thể thu hút khách hàng ở phân khúc giá thấp hơn, giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều nhóm khách hàng hơn.
- Sau khi downsell, khách hàng có thể thay đổi suy nghĩ và quyết định mua hàng khác hoặc thêm sản phẩm, tăng giá trị đơn hàng.
- Khách hàng cảm thấy được lắng nghe và tôn trọng khi họ được cung cấp lựa chọn phù hợp hơn, từ đó tạo ra lòng trung thành với thương hiệu.
- Khách hàng đã từng tiếp xúc với thương hiệu có khả năng quay lại mua sản phẩm giá cao hơn trong tương lai khi điều kiện của họ thay đổi.
Xem thêm: Bật mí các chương trình sale thu hút khách hàng cực hiệu quả
IV. Sự khác biệt giữa Upsell và Downsell
Tiêu chí | Upsell | Downsell |
Định nghĩa | Chiến lược đề xuất sản xuất/dịch vụ có giá cao hơn so với lựa chọn ban đầu của khách hàng. | Chiến lược đề xuất sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp hơn khi khách hàng từ chối lựa chọn ban đầu. |
Mục tiêu | Tăng giá trị giao dịch bằng cách khuyến khích khách hàng chọn sản phẩm cao hơn sản phẩm ban đầu. | Giữ chân khách hàng và hoàn thành giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm có giá trẻ hơn sản phẩm gốc. |
Tình huống áp dụng | Khách hàng sẵn sàng trả thêm để nhận giá trị cao hơn hoặc các tính năng bổ sung. | Khách hàng từ chối sản phẩm ban đầu vì lý do giá cả hoặc nhu cầu không đủ lớn. |
Tác động đến doanh thu | Tăng giá trị đơn hàng, gia tăng doanh thu trên mỗi giao dịch. | Giảm giá trị đơn hàng nhưng vẫn duy trì doanh thu thay vì mất đi hoàn toàn khách hàng. |
Ví dụ | Đề xuất khách hàng mua phiên bản nâng cấp của điện thoại với nhiều dung lượng hơn. | Khi khách hàng từ chối mua điện thoại vì giá cao, hãy đề xuất một mẫu có giá thấp hơn. |
Tâm lý khách hàng | Khuyến khích khách hàng nhận thêm lợi ích khi chi thêm tiền. | Thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm giá rẻ hơn, phù hợp hơn với ngân sách. |
Lợi ích chính | Tăng giá trị đơn hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm. | Tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng. |
V. Một số cách Downsell thu hút
1. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ thay thế với giá thấp hơn
Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ chính vượt quá ngân sách của họ, việc giới thiệu một lựa chọn thay thế với mức giá thấp hơn có thể là cách hiệu quả để giữ họ lại. Ví dụ, nếu một khách hàng không thể mua một chiếc điện thoại cao cấp, bạn có thể giới thiệu một mẫu thấp hơn với giá phù hợp hơn. Bằng cách này, khách hàng vẫn có được sản phẩm cần thiết mà không cảm thấy bị áp lực về giá cả. Điều quan trọng là sản phẩm thay thế vẫn phải đáp ứng nhu cầu cơ bản của họ để không làm giảm giá trị thương hiệu.
2. Tập trung vào phiên bản rút gọn hoặc tính năng cơ bản
Nhiều sản phẩm/dịch vụ có thể có các phiên bản khác nhau với các tính năng từ cơ bản đến nâng cao. Nếu khách hàng không sẵn sàng chi trả cho phiên bản đầy đủ, bạn có thể downsell bằng cách đề xuất phiên bản rút gọn với giá thấp hơn nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của họ. Ví dụ, phần mềm có thể có gói cơ bản với các tính năng giới hạn thay vì toàn bộ tính năng nâng cao của gói cao cấp. Điều này tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm mà không phải chi trả quá nhiều.
3. Tạo gói combo với giá ưu đãi
Xem thêm: Bí quyết xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng toàn diện cho doanh nghiệp
Đối với những khách hàng do dự vì giá của một sản phẩm cụ thể, bạn có thể thu hút họ bằng cách tạo ra một gói combo với giá ưu đãi. Điều này không chỉ giảm giá thành cho khách hàng mà còn tăng cơ hội họ sẽ mua thêm sản phẩm khác trong cùng gói. Ví dụ, khi mua một sản phẩm chính, khách hàng có thể được đề xuất thêm sản phẩm phụ với mức chiết khấu hấp dẫn. Cách tiếp cận này vừa giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình, vừa tạo cảm giác lợi ích cho khách hàng.
4. Giảm kích thước đơn hàng
Nếu khách hàng từ chối mua một số lượng lớn sản phẩm vì chi phí tổng quá cao, việc downsell bằng cách giảm kích thước đơn hàng có thể là giải pháp hợp lý. Ví dụ, thay vì mua 10 sản phẩm, bạn có thể đề xuất họ mua 5 sản phẩm với giá thấp hơn. Điều này làm giảm gánh nặng chi phí cho khách hàng mà vẫn duy trì được sự cam kết mua hàng từ họ. Đây là cách để giữ lại khách hàng mà không khiến họ cảm thấy bị áp lực tài chính.
5. Cung cấp sản phẩm thử nghiệm
Đối với những khách hàng còn chưa sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng lớn, việc cung cấp sản phẩm thử nghiệm với chi phí thấp là một cách hiệu quả để họ trải nghiệm trước khi cam kết mua sản phẩm đầy đủ. Ví dụ, một dịch vụ phần mềm có thể cho phép khách hàng dùng thử gói dịch vụ cơ bản trong 30 ngày với chi phí thấp. Điều này giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi quyết định có nên đầu tư vào sản phẩm/dịch vụ hoàn chỉnh hay không, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng lòng tin và tăng cơ hội bán hàng trong tương lai.
6. Giảm thiểu rủi ro
Nhiều khách hàng có thể lo lắng về việc chi trả một số tiền lớn mà không biết chắc chắn liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có đáp ứng được kỳ vọng của họ hay không. Việc đưa ra các chính sách giảm thiểu rủi ro, chẳng hạn như cam kết hoàn tiền hoặc bảo hành linh hoạt, giúp khách hàng an tâm hơn khi quyết định mua hàng. Nó giúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin và làm giảm rào cản mua sắm. Khách hàng sẽ cảm thấy ít rủi ro hơn khi thử một sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó gia tăng khả năng mua hàng.
7. Tận dụng chương trình khách hàng thân thiết
Nếu khách hàng đã tham gia chương trình khách hàng thân thiết, bạn có thể downsell bằng cách khuyến khích họ tận dụng các ưu đãi, điểm thường hoặc chiết khấu từ chương trình đó để mua sản phẩm với giá thấp hơn. Không chỉ giúp khách hàng cảm thấy họ được hưởng lợi từ chương trình mà còn tăng cơ hội bán hàng. Ví dụ khách hàng có thể sử dụng điểm thưởng tích lũy để giảm giá cho sản phẩm họ đang quan tâm. Tạo ra động lực mua sắm mà không cần phải chi thêm nhiều tiền.
VI. Những lưu ý khi áp dụng Downsell
Xem thêm: 5 chiến lược định giá sản phầm hiệu quả cho doanh nghiệp
- Tránh giảm giá ngay từ đầu vì việc giảm giá trong chiến lược downsell có thể tiềm ẩn rủi ro nếu thực hiện quá thường xuyên trong quy trình bán hàng, dẫn đến giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm trong mắt khách hàng.
- Cung cấp ưu đãi giảm giá độc quyền bằng cách tạo ra các chương trình ưu đãi đặc biệt cho sản phẩm downsell. Không chỉ thu hút khách hàng mà nó còn là yếu tố giúp tăng cường giá trị của lựa chọn.
- Tạo cảm giác khan hiếm bằng cách giới thiệu sản phẩm với số lượng giới hạn. Điều này có thể kích thích sự quan tâm của khách hàng và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua sắm nhanh chóng.
- Tránh áp lực quá mức bằng cách đảm bảo rằng khách hàng không cảm thấy bị ép buộc trong quá trình downsell. Tạo ra một môi trường thoải mái sẽ giúp họ dễ dàng chấp nhận sự thay đổi trong quyết định mua sắm.
- Thực nghiệm với các hình thức khuyến mại, khuyến mãi để không ngần ngại thử nghiệm các cách giảm giá khác nhau. Giúp tìm ra phương pháp hiệu quả nhất vì mỗi khách hàng có thể phản ứng khác nhau, từ đó xác định những chiến lược phù hợp hơn.
VII. Kết luận
Như vậy, Downsell không chỉ là một giải pháp thay thế khi khách hàng từ chối các sản phẩm cao cấp, mà còn là cơ hội để duy trì mối quan hệ với khách hàng và gia tăng giá trị bán hàng. Hiểu rõ Downsell là gì và áp dụng nó đúng cách có thể giúp doanh nghiệp tối ưu lợi nhuận, nâng cao trải nghiệm khách hàng và phát triển bền vững. Hãy theo dõi trang tin NextX để biết thêm nhiều thông tin hữu ích trong kinh doanh nhé!
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |