Bí quyết để trở thành nhà kinh doanh lý tưởng nhất

1 – Ai bán hàng giỏi nhất?

Khi nhắc đến việc tuyển dụng nhân sự kinh doanh (sales), các nhà quản lý thường biết đến 5 kiểu người làm sales phổ biến được đưa ra bởi Matthew Dixon và Brent Adamson hơn một thập kỷ trước. Họ bao gồm: Người xây dựng quan hệ, Người giải quyết vấn đề, Người chăm chỉ, “Sói đơn độc”, và Người thử thách khách hàng.

Theo bạn đâu là những người làm kinh doanh lý tưởng nhất? Nếu bạn cho rằng đó là những người giỏi xây dựng mối quan hệ, thì…thật đáng tiếc, có lẽ bạn nên suy nghĩ lại chiến lược tuyển dụng của mình. Theo nghiên cứu, nhóm nhà kinh doanh như vậy chiếm tỉ lệ cao nhất, xong thường đem lại hiệu quả ít nhất trong 5 kiểu trên.

kinh-doanh-ban-hang

Xem thêm:

Phần mềm CRM

Phan mem CRM

Theo nghiên cứu của Sales Executive Council dựa trên 6,000 người bán hàng đến từ 100 công ty trong những lĩnh vực khác nhau, “Người thử thách khách hàng” mới là người bán hàng giỏi nhất trong 5 profile trên! Bởi họ hiểu rất sâu về nhu cầu, vấn đề của khách hàng, giải pháp của công ty. Họ dám thúc đẩy suy nghĩ khác đi và kiểm soát được cuộc đối thoại với cả khách hàng lẫn cấp trên của họ.

“Ở Việt Nam, tôi nhận thấy mọi người dựa quá nhiều vào mối quan hệ cá nhân và truyền miệng để bán hàng, tuy nhiên, đó là xu hướng làm việc dựa vào con người mà chúng ta cần tránh để chuyển sang làm việc dựa vào quy trình”, Mai Anh ‘Daisy’ Hoang, SVP of Sales & Success từ Katalon chia sẻ tại talk show People People 2032 sản xuất bởi Curieous và Vietsuccess.

“Khi có một nhóm người ngồi cùng với nhau trong một căn phòng, văn hóa sẽ tự hình thành bởi những cá thể trong đó”, Daisy nhấn mạnh. “Với tư cách là lãnh đạo, bạn cần rất có chủ đích trong việc xác định rõ mục tiêu doanh thu và xây dựng văn hóa cho đội kinh doanh của mình”.

2 – Tuyển sales

Hãy chọn những người có cái tôi thấp

Bạn có thể dễ dàng nhận thấy những người có cái tôi cao thường cho rằng giải pháp của họ là tốt nhất cho khách hàng. Mặt khác, họ cũng rất khó để đào tạo vì luôn cho rằng mình đã biết tất cả và thường đổ lỗi cho người khác khi mọi thứ không như ý muốn.

“Những ‘con sói đơn độc’ có xu hướng làm việc theo cách riêng của họ và dẫn đến đưa ra những quyết định không theo chuẩn đạo đức nghề nghiệp cũng như mang tính tư lợi”, Daisy cho biết.

Đặc biệt trong môi trường kinh doanh, công ty thường hướng đến thưởng cho chính những “con sói đơn độc” này khi họ đạt chỉ số doanh thu. Việc này vô tình hình thành môi trường cạnh tranh trong đội nhóm bởi những người này kinh doanh giỏi nhưng lại có cái tôi cao một cách “độc hại”.

kinh-doanh-ban-hang

Nếu bạn đang làm sales và có ý định bỏ việc bởi môi trường này, đừng quá lo lắng bởi có rất nhiều người cũng đang gặp vấn đề tương tự. Daisy dẫn thống kê cho thấy hiện nay cứ bốn người làm sales thì có một người muốn nghỉ việc trong 6 tháng tới. Công việc này rõ ràng là một công việc áp lực cao và là lựa chọn ngắn hạn, không giống như những ngành nghề truyền thống như bác sĩ hay giáo viên.

“Duy trì một văn hóa kinh doanh đúng cũng chính là việc loại bỏ những người mà tôi cho là những ‘ngôi sao độc hại’ vào thời điểm phù hợp”, Daisy nói. “Ở Katalon, chúng tôi chỉ tuyển chọn, đào tạo và giữ lại những cá nhân có cái tôi thấp”.

Để làm được việc này, cô gợi ý các nhà quản lý đặt các câu hỏi để ứng viên bộc lộ sự khiêm tốn, chẳng hạn như “thành công mà bạn có được ngày hôm nay là nhờ ai?”, “ai là người bạn đã học hỏi trong sự nghiệp của mình?”. Một cách khác là đưa ra các tình huống nhập vai. Bạn yêu cầu ứng viên đưa ra một bài trình bày, và sau đó bạn đưa ra phản hồi và đánh giá khả năng người đó có thể tiếp thu và cải thiện ở bài trình bày lần thứ hai.

Cũng cần lưu ý những người có cái tôi thấp không có nghĩa là họ làm việc kém hiệu quả. Với vai trò là quản lý, bạn hãy luôn ghi nhớ rằng mình cần tuyển những người khiêm tốn nhưng vẫn giỏi hơn bạn ở ít nhất một số khía cạnh và từ đó hình thành một đội ngũ mạnh.

3 – Đội ngũ bán hàng là một đội tuyển thể thao

Một đội bóng không thể chiến thắng nếu tất cả mọi người đều là người ghi bàn. Làm thế nào để bạn có thể đặt 5 kiểu nhà kinh doanh phổ biến đã nhắc ở đầu bài vào cùng một nhóm mà đem lại hiệu quả tốt nhất đây?

“Chiến thuật của tôi là xây dựng sự hợp tác mà ở đó khuyến khích thành công và thất bại theo nhóm”, Daisy nhấn mạnh.

Cô giải thích rằng khi một người bán được một đơn hàng hoặc thất bại trong một thương vụ, người quản lý hãy cố gắng để cả nhóm biết. Lựa chọn công cụ phối hợp phù hợp sẽ khiến mọi người có thể cùng giao tiếp để tìm ra và giải quyết vấn đề, cũng như phát huy kết quả tốt.

Đặt ra những chỉ số hay phần thưởng theo nhóm thay vì cá nhân cũng là một cách hữu hiệu. Ví dụ bạn có thể ghép cặp những nhà kinh doanh để họ cùng theo đuổi một khách hàng và trao hoa hồng gấp đôi, thay vì chia đôi mức thưởng, nếu họ thành công.

Việc thiết kế phần lương bổ trợ ngoài lương cứng này cũng cần có một số chiến thuật, chẳng hạn như không đặt ra giới hạn thưởng mà thay vào đó hãy tăng mức thưởng lên 1,2, 1,3 lần cho mỗi sản phẩm vượt qua chỉ tiêu đặt ra, hoặc cho mỗi sản phẩm mới bán được – một mô hình mà Daisy gọi là “thúc đẩy kinh doanh”.

Nếu bạn đang làm việc cho một công ty startup, vấn đề khác thường gặp là đội sales sẽ phải bán những sản phẩm có thể còn chưa hoàn thiện hoặc chưa là tốt nhất bởi chúng còn đang trong quá trình kiểm thử. Điều quan trọng là chính CEO cũng phải tham gia vào quá trình bán hàng này để thúc đẩy việc tiếp nhận phản hồi từ thị trường và cải tiến sản phẩm. Ngoài ra, thiết kế một lớp nhân sự ở giữa người làm sản phẩm và người bán hàng sẽ giúp truyền đạt và chuyển hóa thông tin từ khách hàng tới cách thiết kế sản phẩm hiệu quả hơn.

“Là một người quản lý, bạn đừng chỉ sống trong cái vòng của chính mình. Hãy tạo ra một cấu trúc tổ chức theo chiều ngang,” Daisy nhấn mạnh. “Bạn cần phải hiểu thành viên trong nhóm nghĩ gì và chắc chắn rằng văn hóa kinh doanh lành mạnh có thể phát huy tận gốc bằng cách cho phép vòng phản hồi trong tổ chức. Đó là cách bạn xây dựng một đội nhóm có cái tôi thấp và phối hợp với nhau.”

Nguồn: Sưu tầm

Tham khảo thêm:

Phần mềm CRM cho bất động sản

Phần mềm quản lý kinh doanh sàn bất động sản

Phần mềm CRM cho phòng tập gym fitness yoga

Bài viết liên quan Làm thế nào để trở thành nhà xuất khẩu nông sản

 

Rate this post

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
BÀI VIẾT LIÊN QUAN

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM