Một trong những kiến thức bạn phải nạp thêm về các khái niệm Marketing mà bạn cần biết. Cùng NextX – Phần mềm facebook marketing tìm hiểu thêm nhé! Để cập nhật thêm những thông tin hay trong Trang tin NextX cùng tìm hiểu thêm!
1. Consumer / Customer / Shopper
Xem thêm Ma tuý và Nghệ sĩ – sự hiện diện trong Product Marketing
Đây là các định nghĩa căn bản nhất, nhưng lại quan trọng nhất của marketing. Linh hồn của nhóm từ khóa này đánh dấu sự chuyển dịch trong tư duy kinh doanh từ tập trung sản xuất -nhiều, nhanh, tốt, rẻ- sang tập trung vào thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng và mua hàng.
Rẽ ngang tí, một ví dụ nhiều người biết là gần đây có một diễn giả kinh doanh nổi tiếng nọ chất vấn một anh bán mè Làm thế nào để có 1 tỷ đô.
Tư duy của bạn diễn giả này khi đặt vấn đề xoay quanh bán bao nhiêu gói mè, bao lâu mới bán được từng đó etc. là hơi sai. Nghĩ câu hỏi nên đặt để kiếm được 1 tỷ đô, là nhu cầu nào của thị trường, nếu đáp ứng được, sẽ đáng giá 1 tỷ đô.
Consumer là người tiêu thụ và sử dụng hàng hóa. Customer là người mua và giao dịch hàng hóa và dịch vụ. Trong FMCG, Customer Journey để chỉ tới những siêu thị & nhà phân phối mua hàng từ phía các công ty FMCG và bán lại cho consumer hoặc những nhà phân phối con. Shopper là tập hợp những người đang ở trong cửa hàng và lựa mua sản phẩm. Những người này có thể là một (tự mua tự xài), hoặc nhiều cá thể (mẹ mua, con xài, cả nhà xài chung). Marketing toàn diện cần chú ý tất cả những người này. Điều thú vị là mảng shopper khá là quan trọng, vì nghiên cứu chỉ ra là trong cửa hàng bán rượu, tùy xem nhạc nền là nhạc Pháp / Đức mà số chai Pháp / Đức bán ra có thể tăng nhiều lần – các bạn có thể search Shopper Psychology để đọc thêm.
Trong cuộc sống hay hoạt động clb / dự án, chỉ cần bạn bắt đầu với câu hỏi -thành viên, người tham gia hay người đối diện đang cần gì-, trước khi vẽ ra kế hoạch bạn định làm gì, thì đó chính là tư duy Marketing in action. Chỉ cần bạn luôn có câu hỏi này trong đầu, bạn sẽ dần tập được thói quen và một bản năng của một Marketer.
2. Needs (nhu cầu) với Wants (đòi hỏi)
Đây là khái niệm quan trọng thứ hai các marketer cần nắm được. Linh hồn của khái niệm này là để cho người làm marketing cân bằng giữa việc truyền thông về sản phẩm hay động cơ, và cân bằng giữa việc cải tiến sản phẩm hiện tại, hay tạo ra một sản phẩm mới để thỏa mãn nhu cầu của người dùng. Needs là nhu cầu căn bản, là nguồn gốc động lực sâu xa nhất khiến người tiêu dùng mua sắm một thứ gì đó, còn wants là sự đòi hỏi cụ thể của người tiêu dùng để thỏa mãn một nhu cầu căn bản. Ví dụ: người đói ở Việt Nam thì want phở, người đói ở Ý thì want pizza, người đói ở Mỹ thì want mô hình kinh doanh McDonald’s – Đói ở đây là needs, còn phở, pizza và McDonald’s là các dạng wants khác nhau.
Câu chuyện nổi tiếng nhất về needs và wants chính là câu chuyện về chiếc nhẫn đính hôn có kim cương.
Vào cuối thế kỷ 19, một số mỏ kim cương siêu to khổng lồ được phát hiện ở Nam Phi, khiến kim cương có nguy cơ trở nên mất giá. Để tăng đòi hỏi tiêu thụ kim cương, hàng tấn tiền đã được đổ vào quảng cáo và phim ảnh để thuyết phục mọi người rằng cầu hôn phải dùng nhẫn kim cương, nhẫn càng to thì là yêu càng nhiều. Campaign này được triển khai thêm các chiến dịch nhỏ như “Kim cương là mãi mãi” hoặc “Giá trị cầu hôn cần phải là 3-6 tháng lương”. Đây là một trong những chiến dịch thành công nhất quả đất, khiến cho nhiều triệu bạn trẻ bây giờ cầu hôn cũng phải dùng nhẫn kim cương mà chả hiểu. Trong câu chuyện này, want (đòi hỏi) là kim cương, còn needs (nhu cầu) là mong muốn thể hiện tình yêu của bạn nam, và mong muốn nhận được sự cam kết của bạn nữ. Bài tập nhanh: Trong ví dụ nhẫn kim cương, ai là consumer và ai là shopper?
Một ví dụ khác là sự bùng nổ của nhiều thứ từ đa cấp, đầu cơ chứng khoán, crypto, các khóa học cấp chứng chỉ hay kể cả du học nước ngoài mù quáng đều đến từ một nhóm nhu cầu cơ bản chung là khao khát thành công nội tại hoặc sự trọng vọng từ bên ngoài. Mình định bàn thêm tới các khóa học marketing hay các cuộc thi giải case.
Xem thêm Lời bình các quan điểm về Marketing của GS.Kotler
Doanh nghiệp giữ chân khách hàng bằng hệ sinh thái NextX, ngoài ra:
NextX là một hệ thống CRM chuyên sâu và đáng chú ý cho doanh nghiệp. NextX luôn được nâng cấp và trang bị đầy đủ tính năng hiện đại. Đặc biệt, NextX được coi là phần mềm CRM, phần mềm chăm sóc khách hàng, phần mềm quản lý khách hàng, phần mềm quản lý kinh doanh, phần mềm quản lý hệ thống phân phối, phần mềm DMS, phần mềm giám sát nhân viên thị trường, phần mềm quản lý telesale, phần mềm tổng đài CSKH Call Center… hàng đầu cho các doanh nghiệp lớn, vừa. Điểm mạnh của NextX nằm ở việc có Mobile App tiện lợi và tích hợp đa kênh. Trong đó hệ sinh thái NextX cung cấp các giải pháp All-In-One, bao gồm NextX CRM, NextX bán hàng, NextX DMS, NextX Call và NextX Loyalty.
3. Quy trình vận hành khái niệm Marketing
Linh hồn của khái niệm này là giúp các doanh nghiệp định hình làm marketing thì cần phải làm gì, và cho các bạn trẻ hiểu cơ hội nghề nghiệp và độ rộng của marketing. Mỗi bước dưới đây, và mỗi chữ P trong 4P đều đại diện cho hàng chục, hàng trăm, hàng ngàn con người cho mỗi nhãn hàng – chỉ ra số lượng cơ hội việc làm vô cùng to lớn.
Các bước bao gồm:
a. Research: Tìm hiểu về thị trường & người tiêu dùng.
b. Segmentation – Targeting – Positioning: Phân khúc người tiêu dùng và xác định mục tiêu doanh nghiệp hướng tới.
c. Branding: Brand benefit, equity & iconic assets: Xây dựng một nhãn hiệu – một nhãn hiệu (Samsung) có thể có nhiều mặt hàng và dòng sản phẩm (điện thoại, máy giặt, máy ảnh) nên cần phải được xây dựng trước.
d. Innovation Strategy & Planning (Product & Commercial) – chiến lược tạo ra sản phẩm/ấn phẩm quảng cáo mới hoặc cải tiến sản phẩm/ ấn phẩm hiện tại.
e. Initiative Planning – “Initiative” có thể hiểu là một dự án, và các team member của dự án này sẽ phải ấn định 4P – Product, Place, Promotion & Price. Hai điều nhiều bạn hay hiểu lầm về Promotion: Thứ nhất, Promotion là từ chữ “promote” – quảng bá, chứ không phải khuyến mại, và bao gồm cả chiến dịch marketing truyền thông. Thứ hai, sự khuyến mại sẽ ảnh hưởng tới 2 chữ P – 1) Khi khuyến mãi thì giá tới tay người dùng sẽ giảm đi nên Price sẽ ảnh hưởng 2) Khi mỗi lần bạn khuyến mại, tùy theo cơ chế và độ sâu bạn thường được thêm diện tích hoặc mặt tiền cửa hàng để trưng, nên bạn được thêm promotion
f. Integrated Marketing Communications Planning & Execution: Là một mảng của P – Promotion, nhưng vì đây là nghiệp vụ của marketer, nên thêm 1 bước. Và đây cũng là phần nổi lên duy nhất, khiến người ta lầm tưởng Marketing là chỉ có Truyền thông.
g. Evaluation: Nhìn các chỉ số thị trường hằng tháng, trong thời gian vài ba năm, xem có gì cần thay đổi trong các bước a, b, c, d, e và f hay không.
Cũng vì quy trình marketing dài, khiến một Brand Manager sẽ phải làm việc nhanh, cật lực, đổi tư duy não trái phải trên dưới giữa tùm lum và phải lãnh đạo nhiều tập thể nên nghề này kén người, nhưng lương cao và phát triển tốt.
4. Consumer Segmentation
– Phân khúc khách hàng, đây là khái niệm Marketing hay, nhưng thường bị hiểu hơi bị sơ sài.
Một trong những giới hạn cơ bản của tư duy “Marketing” chính là việc cân bằng giữa việc cá nhân hóa sản phẩm để phục vụ nhu cầu của mỗi người một cách tốt nhất và đồng bộ hóa sản phẩm để kiểm soát giá thành và thời gian sản xuất. Linh hồn của khái niệm Consumer Segmentation là giúp chia 500 anh em thành các nhóm khác nhau để giúp marketer định hướng trong việc chế tạo và truyền thông một cái sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của một nhóm đủ lớn, một cách đủ tốt, mà vẫn đủ lãi. Segmentation cũng là một cách tốt để các công ty / tổ chức chuyển mình từ tư duy “sản xuất” sang tư duy Marketing.
Khi làm Consumer Segmentation, các segment khác nhau cần phải có sự khác biệt rõ rệt hoặc về mức độ về “needs” hoặc “khả năng tiếp cận” tới sản phẩm. Trục liên quan tới “khả năng tiếp cận” là một trục hay bị hiểu sai, vì trục này thường liên quan tới độ tuổi, vị trí địa lý hay mức lương, khiến cho nhiều bạn hiểu lầm khi cứ làm segment là phải chia thu nhập, độ tuổi hoặc vị trí địa lý.
5. Consumer / Customer / Shopper Journey
Linh hồn của chuỗi khái niệm này là hiểu được chuyện một khách hàng khi tiếp cận tới một sản phẩm là một hành trình dài, va chạm nhiều điểm, xuyên từ on tới offline – người làm marketing có nhiệm vụ đột nhập, gài các thông điệp và dẫn dắt người tiêu dùng với mỗi cú chạm để họ biết, tìm hiểu, đắn đo, mua, sử dụng, mua lại dùng tiếp và khuyên người khác dùng sản phẩm của mình. Nếu marketing khéo, thì hòn đá đào dưới đất lên cũng thành sự tự hào của một người khi đeo trên tay, và truyền tai từ người này tới người khác trong tiếng xuýt xoa (đọc ví dụ marketing về kim cương như trên).
Ngoài ra, khái niệm shopper journey cũng là một điều quan trọng trong việc thiết kế cửa hàng, trưng bày, quầy kệ và hình ảnh thông điệp – một cuộc hành trình thu nhỏ khi một người mua hàng bắt đầu bước / bấm vào một không gian mua sắm.
4 điều quan trọng để hiểu sâu hơn về Consumer Journey trong khái niệm Marketing
Thứ nhất, về khái niệm “journey” này, có nhiều cách đặt tên và phân chia, nhưng khuyến khích các bạn tìm hiểu mô hình 5A của Philip Kotler.
Thứ hai là đối với nhiều doanh nghiệp nhỏ và mới, Point of market entry là một khái niệm hay để tìm hiểu.
Thứ ba, bạn sẽ nghe từ funnel / phễu khi nói về khái niệm này, nhưng trong thực tế, cái hành trình này có thể mang nhiều hình thù kì dị như con cá, cái nơ hay cái nắm đấm cửa – bạn google “5A shapes type kotler” là ra. Thấy đây là một tầng kiến thức hay giúp bạn hiểu về consumer journey sâu sắc hơn, và “thực chiến” hơn nhiều.
Thứ tư, cái này hay và sâu, để hẳn dòng riêng thì bạn nên đọc về Marketing Attribution – linh hồn của khái niệm này đơn giản là, một người mua hàng đã chạm tới vài trăm chỗ trong suốt hành trình từ on tới offline – vậy chúng ta nên chấm công cho mỗi cú chạm đó là bao nhiêu để đầu tư và tối ưu hóa ngân sách và công sức cho đúng.
Bài viết liên quan: Để sinh tồn trong ngành Digital Marketing thì làm gì?
Nguồn sưu tầm
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
