Top 15 mẹo bán hàng của SaaS

Bạn đang đau đầu trong kinh doanh bán hàng? Hôm nay NextCRM mang đến cho bạn top 15 mẹo bán hàng của SaaS dựa trên câu chuyện của người phát triển Gong từ 200 nghìn đô la lên 200 triệu đô la Mỹ. Cùng tìm hiểu mẹo bán hàng của SaaS trong bài viết dưới đây

1. WHO quan trọng hơn bất cứ điều gì trong việc bán hàng của SaaS. Nếu bạn đang nói chuyện với người ĐÚNG ở tài khoản RIGHT, bạn có thể giành chiến thắng ngay cả với kỹ thuật cẩu thả. Nếu bạn đang nói chuyện với sai người, không quan trọng bạn tốt như thế nào.
2. Có hai người chiến thắng trong mọi giao dịch đã chốt. Người bán đã thắng. Và người bán đã bỏ ra đầu tiên trước khi lãng phí nhiều thời gian vào thứ mà cô ấy sẽ không giành được.
3. Bán hàng mang lại nhiều đau đớn hơn là lợi ích. Tiền đi theo nỗi đau ở mọi nơi nó đi qua. Tiền chỉ đi sau những lợi ích tích cực thỉnh thoảng.
4. ‘Sự pha trộn’ của những người bạn đặt với nhau trong một thỏa thuận quyết định thành công của bạn. Đây là một biến thể của số 1: Ai quan trọng hơn cái gì. Hãy cực kỳ có chủ đích về cách bạn ‘chế tạo’ ủy ban mua hàng.
5. Hiểu “nhu cầu đằng sau nhu cầu.” Tiếp tục bóc hành tây cho đến khi bạn nhận được phần lõi của nó. Những điều đầu tiên mà khách hàng chia sẻ luôn ở mức độ bề mặt.
6. Xây dựng tình huống kinh doanh sẽ hiệu quả hơn khi bạn đo lường chi phí của hiện trạng hơn là khi bạn đo lường ROI dương của sản phẩm.

7. Nhận biết cách bạn cụm từ câu hỏi. “Những tác động gợn sóng của thử thách X đối với doanh nghiệp của bạn là gì?” mạnh hơn nhiều (và ít bán hàng hơn) so với “điều đó ảnh hưởng đến bạn như thế nào?”

8. Bạn có thể tiếp cận quyền lực bằng cách hỏi “ai khác bị ảnh hưởng bởi thách thức này?” Khi người mua của bạn trả lời, hãy yêu cầu họ tham gia. Điều này có tỷ lệ truy cập cao.

9. Kiểm tra các nhà vô địch của bạn. Họ có hoàn thành công việc không? Nếu không, họ không phải là nhà vô địch. Giao cho họ “bài tập về nhà”.

10. Mọi thứ luôn thay đổi. Nếu bạn không cập nhật chúng, bạn sẽ mất thỏa thuận. Bắt đầu mọi cuộc gọi với “điều gì đã thay đổi kể từ lần cuối chúng ta nói chuyện?”

11. Bằng chứng xã hội mạnh mẽ hơn rất nhiều khi những khách hàng mà bạn đang giới thiệu là một phần của “bộ tộc” người mua của bạn. Đảm bảo rằng bằng chứng xã hội của bạn ‘nhìn’ được người mua mà bạn đang bán vào thời điểm này.

12. Bạn không thể coi các cuộc gọi khám phá với giao dịch đến và giao dịch đi như nhau. Bạn phải “giành được quyền” khám phá với các giao dịch bên ngoài. Bắt đầu các giao dịch ra nước ngoài với một câu chuyện ngắn về nỗi đau thị trường mà bạn giải quyết. Sau đó, chuyển tiếp: “Quá đủ về những vấn đề chúng tôi TEND để giải quyết, hãy giúp tôi hiểu những thách thức của bạn.”

13. Bán hết các bước tiếp theo. Đừng cho rằng người mua của bạn sẽ xuất hiện chỉ vì họ đã xuất hiện trong cuộc gọi đầu tiên. Bán CÁI GÌ, AI và TẠI SAO của bước tiếp theo mà bạn đang đề xuất.

14. Nếu bạn gặp khó khăn khi xác định vấn đề, hãy thử hỏi “chỉ số nào sẽ cải thiện việc giải quyết vấn đề này nhất?” Chơi lô tô.

15. Những câu hỏi hay nhất bạn sẽ hỏi không được lên kế hoạch trước. Chúng dựa trên bất cứ điều gì người mua vừa nói. NGHE.

Chúng tôi hy vọng những mẹo này của SaaS sẽ mang lại nhiều hữu ích cho bạn

CTO Vietnam Network

15 SaaS sales tips I learned the hard way, as I helped grow Gong from $200k to $200M in ARR by the time I left.

1. WHO matters more than anything in SaaS sales. If you’re talking to the RIGHT person at the RIGHT account, you can win even with sloppy technique. If you’re talking to the wrong person, doesn’t matter how good you are.
2. There are two winners in every closed-won deals. The seller that won. And the seller that ejected first before wasting a bunch of time on something she wasn’t going to win.
3. Selling is far more about pain than benefits. Money follows pain everywhere it goes. Money only follows positive benefits every once in a while.
4. The ‘blend’ of people you put together in a deal dictate your success. This is a variation of No. 1: Who matters more than what. Be incredibly intentional about how you ‘craft’ the buying committee.
5. Understand the “need behind the need.” Keep peeling back the onion until you get to its core. The first few things customers share are always surface-level.
6. Building a business case is more powerful when you measure the cost of the status quo than when you measure the positive ROI of your product.
7. Agonize over how you phrase questions. “What are the ripple effects of X challenge on your business?” is far more powerful (and less salesy) than “how does that impact you?”
8. You can gain access to power by asking “who else is impacted by this challenge?” When your buyer answers, request that they be involved. This has a high hit-rate.
9. Test your champions. Do they get things done? If not, they’re not a champion. Give them “homework.”
10. Things are always changing. If you don’t stay on top of them, you’ll lose the deal. Start every call with “what’s changed since we last spoke?”
11. Social proof is so much more powerful when the customers you’re showing off are part of your buyer’s “tribe.” Make sure your social proof ‘looks’ the the buyer you’re selling to in the moment.
12. You can’t treat discovery calls with inbound deals and outbound deals the same. You have to “earn the right” to discovery with outbound deals. Start outbound deals with a short narrative of the market pain you solve. Then transition: “Enough about the problems we TEND to solve, help me understand your challenges.”
13. Sell the hell out of next steps. Don’t assume your buyer will show up just because they showed up to the first call. Sell the WHAT, the WHO, and the WHY of the next step you’re proposing.
14. If you’re having trouble quantifying a problem, try asking “what metric would solving this most improve?” Bingo.
15. The best questions you’ll ever ask aren’t pre-planned. They’re based on whatever the buyer just said. LISTEN.

Có thể bạn quan tâm:

Phần mềm CRM kinh doanh online

Phần mềm CRM cho bán hàng online

 Bài viết liên quan: Mô hình phân tích hành trình khách hàng B2B marketing có gì khác với B2C?