Trong môi trường kinh doanh ngày nay, việc áp dụng các quy trình bán hàng hiệu quả. Đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh Business-to-Business (B2B). Quy trình 7 bước bán hàng B2B không chỉ là một khía cạnh quan trọng của chiến lược kinh doanh. Mà còn là chìa khóa để thu hút và giữ chân khách hàng trong một thị trường cạnh tranh. Hãy cùng NextX – Phần mềm quản lý công việc tìm hiểu chi tiết về quy trình này và cách áp dụng nó để đạt được thành công trong kinh doanh B2B.
1. Giới thiệu quy trình 7 bước bán hàng B2B
Trong môi trường kinh doanh ngày nay, bán hàng B2B (Business to Business) đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự phát triển và thành công cho các doanh nghiệp. Khác với bán hàng B2C (Business to Consumer), nơi mà sản phẩm và dịch vụ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng B2B tập trung vào việc thực hiện giao dịch giữa các doanh nghiệp.
Xem thêm: B2B là gì? 4 mô hình thương mại điện tử B2B phổ biến nhất tại Việt Nam
Bán hàng B2B không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn là quá trình phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, khách hàng, và chiến lược kinh doanh. Để đạt được sự thành công trong lĩnh vực này, việc áp dụng một quy trình 7 bước bán hàng B2B cụ thể và hiệu quả là điều không thể phủ nhận.
Quy trình 7 bước trong bán hàng B2B không chỉ là một khung hình để hướng dẫn quá trình bán hàng mà còn là công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất và tăng cường khả năng cạnh tranh. Thông qua việc xác định mục tiêu, nghiên cứu thị trường, cách tiếp cận khách hàng mục tiêu, và duy trì mối quan hệ, quy trình này mang lại cho các doanh nghiệp một phương pháp có cấu trúc để tiếp cận và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả nhất.
2. Quy trình 7 bước bán hàng B2B
2.1 Bước 1: Khám phá và phân loại khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình 7 bước bán hàng B2B là khám phá và phân loại khách hàng. Trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh thực hiện các nhiệm vụ chính sau:
- Khám phá Khách hàng Tiềm năng bằng việc nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng từ các nguồn. Như tiếp thị, quan hệ mối, và cuộc gọi cold-calling. Xác định những tiêu chí quan trọng như mục tiêu kinh doanh. Kế hoạch và thách thức mà khách hàng đang đối mặt.
- Phân loại Khách hàng bằng phương pháp GPCT và BANT
- GPCT:
- Mục tiêu: Xác định mục tiêu mà khách hàng muốn đạt được.
- Kế hoạch: Hiểu kế hoạch mà khách hàng đang áp dụng để đạt được mục tiêu.
- Thách thức: Đưa ra các thách thức mà khách hàng có thể gặp phải trong quá trình thực hiện kế hoạch.
- Dòng thời gian: Xác định các mốc thời gian quan trọng trong quá trình thực hiện kế hoạch của khách hàng.
- BANT:
- Ngân sách: Đánh giá khả năng chi trả của khách hàng cho sản phẩm/dịch vụ.
- Thẩm quyền: Xác định ai sẽ đưa ra quyết định và ai có ảnh hưởng đến quyết định đó.
- Nhu cầu: Hiểu rõ nhu cầu và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
- Dòng thời gian: Xác định thời gian mà khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ.
Xem thêm: Phân tích hành trình khách hàng B2B marketing có gì khác với B2C?
2.2 Bước 2: Chuẩn bị chiến lược tiếp cận khách hàng
- Chuẩn bị kịch bản cho cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Để chắc chắn rằng mọi thông điệp được truyền đạt một cách mạch lạc và hiệu quả.
- Tìm hiểu thêm về thị trường mà khách hàng hoạt động. Và nhu cầu cụ thể của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Xác định các vấn đề chính mà khách hàng đang đối mặt. Và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được vấn đề.
- Định rõ những cá nhân quyết định và những người có ảnh hưởng đối với quyết định mua hàng trong tổ chức khách hàng. Tìm hiểu thêm về nhu cầu, mong muốn và mối quan tâm cụ thể của từng cá nhân này.
- Thu thập và trang bị cho mình tất cả các thông tin cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bao gồm cả các tính năng, lợi ích và giá trị đặc biệt mà chúng mang lại. Đảm bảo rằng bạn có khả năng giải thích một cách rõ ràng và thu hút về cách. Mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết nhu cầu cụ thể của khách hàng.
- Phát triển một sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bao gồm cả cách chúng hoạt động và lợi ích mà chúng mang lại cho khách hàng.
2.3 Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Ở bước này, nhân viên kinh doanh sẽ bắt đầu tiếp xúc với khách hàng. Đây có thể là cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến trong lần gặp đầu tiên như sau:
- Phương pháp tiếp cận cao cấp là việc nhân viên kinh doanh có thể tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác. Giúp tạo ra một ấn tượng tích cực và thể hiện sự quan tâm đến khách hàng từ phía doanh nghiệp.
- Nhân viên kinh doanh có thể sử dụng cách tiếp cận này. Bằng cách đặt những câu hỏi có thể khiến khách hàng tiềm năng quan tâm. Điều này giúp tạo ra một cuộc trò chuyện có ý nghĩa. Và khám phá thêm về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Phương pháp tiếp cận sản phẩm là khi nhân viên kinh doanh có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội sử dụng thử miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ để đánh giá và xếp hạng chúng. Khách hàng có trải nghiệm trực tiếp với sản phẩm. Hoặc dịch vụ và tạo ra sự tin tưởng vào chất lượng của chúng.
2.4 Bước 4: Thực hiện demo sản phẩm
Ở bước này, nhân viên kinh doanh đảm bảo rằng họ hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ mà họ đang cung cấp. Và biết rằng chúng sẽ mang lại lợi ích lớn cho khách hàng. Họ lắng nghe cẩn thận nhu cầu của khách hàng và đáp ứng một cách chuyên nghiệp và linh hoạt.
Một phần quan trọng của quá trình này là xác nhận mục tiêu của khách hàng. Điều này thường được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi thông minh về các ưu tiên. Và mục tiêu kinh doanh của họ, giúp nhân viên kinh doanh tìm ra giải pháp phù hợp nhất.
Trong khi thực hiện demo sản phẩm, nhân viên kinh doanh cần tùy chỉnh cách trình bày sao cho phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng. Họ nên tập trung vào những tính năng của sản phẩm và dịch vụ. Sau đó là lợi ích mà mỗi tính năng mang lại. Mọi thông tin này phải được tùy chỉnh và minh họa để thật sự phản ánh giá trị của sản phẩm đối với khách hàng.
Khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết các vấn đề của họ. Họ sẽ cảm thấy tin tưởng hơn và sẵn sàng đầu tư vào sản phẩm của bạn. Điều này đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải trình bày một cách rõ ràng và thuyết phục. Đồng thời tối ưu hóa mỗi tương tác để tạo ra ấn tượng tích cực và thú vị cho khách hàng.
2.5 Bước 5: Xử lý từ chối từ phía khách hàng
Đây là một bước quan trọng trong quy trình 7 bước bán hàng B2B CRM để xây dựng lòng tin với khách hàng. Đầu tiên, nhân viên kinh doanh cần lắng nghe cẩn thận những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng và tìm cách giải quyết chúng ngay lập tức. Có một số vấn đề mà khách hàng B2B thường gặp phải, bao gồm:
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có vượt quá ngân sách của doanh nghiệp tôi.
- Chúng tôi cần thảo luận thêm với Tổng Giám đốc, người đưa ra quyết định.
- Chúng tôi cần thêm thời gian để suy nghĩ.
- Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không giải quyết được vấn đề của chúng tôi.
Đối diện với mỗi vấn đề này, nhân viên kinh doanh cần có một cách tiếp cận phù hợp:
- Mục tiêu lý tưởng của bước demo sản phẩm là giúp khách hàng hiểu rõ cách giải pháp/sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ, mức độ đáp ứng là bao nhiêu. Đồng thời, nhân viên kinh doanh cần tư vấn cho khách hàng hiểu rõ. Về từng gói sản phẩm và lợi ích mà chúng mang lại.
- Đối với những trở ngại như vấn đề về ngân sách hoặc cần thêm thời gian. Nhân viên kinh doanh cần tận dụng cơ hội để thảo luận chi tiết hơn về giá trị. Và tính linh hoạt của sản phẩm/dịch vụ để thuyết phục khách hàng.
- Trong trường hợp sản phẩm/dịch vụ không được đánh giá cao hoặc không đáp ứng được nhu cầu. Nhân viên kinh doanh cần lắng nghe phản hồi của khách hàng. Và nỗ lực cung cấp các giải pháp tùy chỉnh hoặc tìm kiếm sự hợp tác để cải thiện sản phẩm/dịch vụ.
2.6 Bước 6: Đàm phán và thương lượng
Trong quá trình tiếp thị B2B, đàm phán và thương lượng đóng vai trò quan trọng. Để đảm bảo mối quan hệ kinh doanh mạnh mẽ và lợi ích cho cả hai bên.
Bước này chủ yếu để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp. Để có thể chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Và cuối cùng là đồng ý mua hoặc triển khai sản phẩm.
Khi tham gia đàm phán và thương lượng, cả hai bên cần đảm bảo rằng họ hiểu rõ ràng mọi điều khoản trong hợp đồng. Mục tiêu là tìm ra một thỏa thuận mà cả hai bên đều hài lòng và có lợi.
Điều quan trọng là nhớ nhấn mạnh lại những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đồng thời tập trung vào việc giải quyết các nhu cầu và vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.
2.7 Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Sau khi cả hai bên đã đưa ra quyết định cuối cùng phù hợp. Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành chốt hợp đồng với khách hàng. Trong quy trình 7 bước bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh sẽ xác nhận đơn hàng và hợp đồng, thu tiền và giao sản phẩm cho khách hàng. Họ cũng sẽ xuất hóa đơn đúng thời hạn. Tuy nhiên, trong bước cuối cùng này, người bán thường gặp phải các vấn đề như:
- Số lượng hàng hóa không chính xác, gây ra sự không hài lòng từ khách hàng và mất uy tín.
- Thiếu thông tin kịp thời về tiến độ giao hàng và công nợ từ kế toán. Dẫn đến việc phục vụ khách hàng bị chậm trễ và tốn kém nguồn lực.
3. Kết luận
Trong tình hình thị trường ngày nay, việc thực hiện quy trình 7 bước bán hàng B2B không chỉ là một phương pháp hiệu quả. Mà còn là một yếu tố không thể thiếu để đạt được sự thành công. Bằng cách áp dụng một quy trình rõ ràng và có kế hoạch, các doanh nghiệp có thể tăng cường hiệu suất bán hàng. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và vươn lên thành lãnh đạo trong ngành của mình. Hãy bắt đầu thực hiện quy trình này ngay hôm nay để khẳng định vị thế của bạn trên thị trường B2B. Và đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp của mình. Hãy theo dõi trang tin NextX để biết thêm nhiều thông tin hữu ích hơn trong kinh doanh nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
