Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, doanh số bán hàng là một trong những chỉ số quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Để quản lý và cải thiện doanh số một cách hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng các chỉ số đo lường hiệu suất chính, hay còn gọi là KPI (Key Performance Indicators). Trong bài viết này, cùng NextX – Phần mềm quản lý KPI khám phá sâu hơn về KPI doanh số và bật mí cách xây dựng chúng một cách hiệu quả.
I. KPI doanh số là gì?
1. KPI doanh số là gì? Tầm quan trọng KPI doanh số
KPI doanh số là chỉ số đo lường hiệu suất các hoạt động bán hàng trong thời gian nhất định. Chúng dùng để đánh giá doanh nghiệp có đang tiến gần đến các mục tiêu bán hàng đã đặt ra. KPI doanh số gồm nhiều yếu tố khác nhau như số lượng sản phẩm bán ra, doanh thu tổng thể. Hay tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, giá trị trung bình đơn hàng và nhiều yếu tố khác liên quan đến hoạt động bán hàng.
Xem thêm: Top 5 công ty tư vấn KPI cho doanh nghiệp uy tín nhất hiện nay
KPI doanh số đóng vai trò quan trọng trong việc đo lường và quản lý hiệu suất bán hàng. Chúng cung cấp dữ liệu cụ thể về hoạt động kinh doanh. Giúp ban lãnh đạo và các bộ phận nhìn rõ ràng về tiến độ đạt được mục tiêu doanh thu. Từ đó đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp.
2. Vai trò của KPI doanh số
KPI doanh số có vai trò quan trọng trong việc quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh. KPI doanh số cung cấp các chỉ số cụ thể để đo lường hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Điều này giúp doanh nghiệp xác định được những điểm mạnh cần phát huy. Tìm ra những yếu điểm cần cải thiện trong quá trình bán hàng. KPI doanh số theo dõi tiến độ đạt được các mục tiêu kinh doanh trong thời gian thực. Nhờ đó, các nhà quản lý có thể nắm bắt tình hình, đánh giá hiệu quả của các chiến dịch và điều chỉnh kịp thời nếu cần thiết.
Khi các mục tiêu KPI được thiết lập rõ ràng, nhân viên có định hướng cụ thể để phấn đấu. Việc đạt được các chỉ tiêu này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn tạo động lực cho đội ngũ bán hàng. KPI doanh số giúp doanh nghiệp phát hiện sớm các vấn đề tiềm ẩn trong hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các biện pháp phòng ngừa hoặc giải quyết kịp thời, giảm thiểu rủi ro và tổn thất.
Bằng cách theo dõi và phân tích KPI doanh số, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực. Như nhân lực, tài chính và công nghệ để đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động bán hàng.
II. Các loại KPI doanh số phổ biến và cách áp dụng
1. Doanh thu bán hàng (Sales Revenue)
Doanh thu bán hàng (Sales Revenue) là một trong những chỉ số quan trọng nhất khi nói đến KPI doanh số. Vì nó trực tiếp phản ánh hiệu quả tài chính của doanh nghiệp từ hoạt động bán hàng. Đây là tổng số tiền mà một doanh nghiệp kiếm được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong một khoảng thời gian nhất định. Chưa trừ đi các chi phí liên quan như chi phí sản xuất, vận chuyển, hay chi phí vận hành khác.
Xem thêm: 2 điểm quan trọng nhất khi áp dụng KPI vào doanh nghiệp
Doanh thu bán hàng được tính bằng cách nhân số lượng sản phẩm bán ra với giá bán của sản phẩm đó. Quản lý doanh thu bán hàng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing, quảng cáo và các hoạt động bán hàng khác. Ngoài ra, còn là cơ sở để lập kế hoạch tài chính, từ đó doanh nghiệp có thể dự đoán dòng tiền, lập ngân sách, và đưa ra các quyết định đầu tư. Việc theo dõi doanh thu bán hàng theo thời gian giúp doanh nghiệp phát hiện xu hướng thị trường. Từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
2. Số lượng đơn hàng (Number of Orders)
Số lượng đơn hàng (Number of Orders) là một chỉ số quan trọng trong hệ thống KPI doanh số. Thể hiện tổng số giao dịch mua bán mà doanh nghiệp đã hoàn thành trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là một thước đo trực tiếp về sự phổ biến và khả năng thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời cung cấp thông tin quan trọng để đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng và marketing đã hoàn thành trong một khoảng thời gian nhất định.
Cách tính số lượng đơn hàng rất đơn giản và trực quan. Chỉ cần tổng hợp số đơn hàng đã được hoàn thành trong một khoảng thời gian cụ thể. Số lượng đơn hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng của mình. Nếu số lượng đơn hàng tăng, điều đó có thể cho thấy doanh nghiệp đang tiếp cận đúng đối tượng khách hàng hoặc chiến dịch marketing đang hoạt động hiệu quả.
3. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) là một chỉ số quan trọng trong hệ thống KPI doanh số. Đo lường mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing và bán hàng trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Đây là thước đo cho thấy khả năng của doanh nghiệp trong việc thuyết phục khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng sau khi tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tỷ lệ chuyển đổi được tính bằng cách lấy số lượng khách hàng thực hiện hành động mong muốn (ví dụ: mua hàng, đăng ký dịch vụ) chia cho tổng số khách hàng tiềm năng đã tiếp cận, sau đó nhân với 100 để ra tỷ lệ phần trăm. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả các chiến dịch marketing.
4. Giá trị trung bình đơn hàng (Average Order Value – AOV)
Giá trị trung bình đơn hàng (Average Order Value – AOV) là một trong những KPI quan trọng. Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng và tối ưu hóa chiến lược bán hàng. AOV đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng mà khách hàng chi tiêu trong một giao dịch cụ thể. Từ đó cung cấp thông tin quan trọng để doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
AOV được tính bằng cách chia tổng doanh thu của một khoảng thời gian nhất định cho tổng số lượng đơn hàng trong cùng khoảng thời gian đó. AOV Giúp doanh nghiệp xác định chiến lược định giá sản phẩm, chương trình khuyến mãi và tăng doanh số bán hàng qua việc khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn trong mỗi lần giao dịch.
5. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate) là một chỉ số quan trọng. Nó đo lường mức độ thành công trong việc duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Chỉ số này không chỉ phản ánh khả năng của doanh nghiệp trong việc giữ chân khách hàng. Mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí marketing, doanh thu và lợi nhuận.
Tỷ lệ giữ chân khách hàng được tính bằng cách lấy số lượng khách hàng còn lại sau một khoảng thời gian nhất định. Rồi chia cho số lượng khách hàng ban đầu trong cùng khoảng thời gian đó. Sau đó nhân với 100 để ra tỷ lệ phần trăm. Tỷ lệ giữ chân khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ mức độ trung thành của khách hàng. Điều chỉnh các chiến lược chăm sóc khách hàng để tăng cường sự hài lòng và trung thành.
III. Cách xây dựng KPI doanh số hiệu quả
Để xây dựng KPI doanh số hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ một số nguyên tắc quan trọng sau:
1. Xác định các mục tiêu kinh doanh
Xác định mục tiêu kinh doanh cụ thể là bước đầu tiên trong xây dựng KPI doanh số. Doanh nghiệp dựa trên chiến lược tổng thể của mình để đề ra các mục tiêu kinh doanh rõ ràng. Ví dụ, một doanh nghiệp bán lẻ có thể đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 20% trong vòng 12 tháng tới hoặc mở rộng thị phần lên 30% tại khu vực miền Bắc. Một doanh nghiệp dịch vụ có thể nhắm tới mục tiêu tăng 15% số lượng khách hàng mới trong năm nay. Hoặc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực lên 25%.
Việc xác định các mục tiêu cụ thể và có khung thời gian rõ ràng sẽ tạo ra định hướng rõ ràng cho các hoạt động của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở để xây dựng các chỉ số KPI phù hợp và đo lường hiệu quả hoạt động một cách hiệu quả.
2. Xác định các chỉ số KPI phù hợp
Sau khi xác định được mục tiêu kinh doanh cụ thể. Bước tiếp theo là chọn lọc các chỉ số KPI để đo lường tiến độ thực hiện các mục tiêu. Các chỉ số KPI được lựa chọn phải liên quan đến các mục tiêu kinh doanh đã được xác định. Ví dụ, nếu mục tiêu là tăng trưởng doanh thu, các chỉ số KPI có thể bao gồm: tổng doanh thu, doanh thu bình quân khách hàng, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu.
Các chỉ số KPI được lựa chọn cần đảm bảo tính đo lường được. Nghĩa là có thể thu thập dữ liệu và tính toán chính xác. Chúng cũng cần phản ánh trung thực tiến độ đạt mục tiêu, giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng về hiệu quả hoạt động.
3. Thiết lập mục tiêu và ngưỡng cho các chỉ số KPI
Thiết lập mục tiêu và ngưỡng cho các chỉ số KPI là một bước quan trọng trong quá trình xây dựng hệ thống đo lường hiệu quả hoạt động doanh nghiệp. Sau khi xác định được các chỉ số KPI phù hợp, doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu cụ thể cho từng chỉ số. Ví dụ: doanh thu tăng 20% trong năm nay, số lượng khách hàng mới tăng 15% trong 6 tháng tới. Hay tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng lên khách hàng thực đạt 25%.
Xem thêm: KPI là gì? 6 tiêu chí xây dựng KPI được sử dụng nhiều nhất
Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần thiết lập các ngưỡng (targets) cho các chỉ số này. Nhằm xác định các mức độ hoàn thành khác nhau. Việc thiết lập mục tiêu là cơ sở để đánh giá và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh trong tương lai.
4. Đảm Bảo Tính Khả Thi Và Thực Tế
KPI cần phải thực tế và khả thi. Điều này có nghĩa là KPI doanh số phải dựa trên số liệu, thông tin chính xác. Không nên đặt ra các mục tiêu thiếu căn cứ, không thể thực hiện được. Mục tiêu và ngưỡng của các KPI phải phù hợp với năng lực, điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Tránh quá cao hoặc quá thấp so với khả năng đạt được. Các KPI cần được xây dựng ở mức độ thách thức, nhưng vẫn có thể đạt được dựa trên nỗ lực và điều kiện hiện có của tổ chức.
Việc đảm bảo tính khả thi và thực tế của các KPI là điều quan trọng. Giúp doanh nghiệp có được những chỉ số đo lường hiệu quả và đưa ra quyết định phù hợp. Ví dụ: đặt mục tiêu tăng doanh thu lên 100% trong một tháng mà không có kế hoạch sẽ là không khả thi.
5. Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh KPI doanh số
Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh KPI là quá trình liên tục để đảm bảo tính hiệu quả của hệ thống. Trước tiên, doanh nghiệp cần theo dõi thường xuyên để kịp thời phát hiện vấn đề. Phải xây dựng hệ thống báo cáo chính xác, cập nhật dữ liệu một cách nhanh chóng. Định kỳ, doanh nghiệp cần đánh giá các KPI xem có còn phù hợp với chiến lược kinh doanh không. Các chỉ số cần được so sánh với kết quả thực tế để tìm ra những điểm cần cải thiện.
Dựa trên kết quả theo dõi và đánh giá, doanh nghiệp cần điều chỉnh các KPI cho phù hợp. Điều này bao gồm thay đổi mục tiêu, công thức tính toán, loại bỏ những chỉ số không phù hợp. Việc điều chỉnh KPI một cách linh hoạt là cần thiết để hệ thống đo lường luôn hiệu quả.
IV. Kết luận
KPI doanh số là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đo lường và cải thiện hiệu quả bán hàng. Việc thiết lập và theo dõi các KPI giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình hoạt động bán hàng. Từ đó điều chỉnh chiến lược kịp thời, và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Bằng cách xác định mục tiêu rõ ràng, chọn KPI phù hợp, thu thập và phân tích dữ liệu. Doanh nghiệp có thể tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và đạt được sự phát triển bền vững. Để biết thêm nhiều thông tin hữu ích, truy cập trang tin NextX ngay!
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |