Đối mặt với một thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc định đúng chiến lược giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên cực kỳ quan trọng. Không chỉ là một con số, giá cả còn phản ánh giá trị, mức độ hấp dẫn và lựa chọn của khách hàng. Đồng thời, nó là một công cụ mạnh mẽ để tác động vào tâm lý và quyết định mua hàng của họ. Vậy chiến lược giá là gì? Hãy cùng NextX – Phần mềm chăm sóc khách hàng tìm hiểu nhé.
Chiến lược giá là gì
Xem thêm: 2 điểm quan trọng nhất khi áp dụng KPI vào doanh nghiệp
Doanh nghiệp giữ chân khách hàng bằng hệ sinh thái NextX, ngoài ra:
NextX là một hệ thống CRM chuyên sâu và đáng chú ý cho doanh nghiệp. NextX luôn được nâng cấp và trang bị đầy đủ tính năng hiện đại. Đặc biệt, NextX được coi là phần mềm CRM, phần mềm quản lý khách hàng, phần mềm quản lý kinh doanh, phần mềm quản lý hệ thống phân phối, phần mềm DMS, phần mềm quản lý telesale,… hàng đầu cho các doanh nghiệp lớn, vừa. Điểm mạnh của NextX nằm ở việc có Mobile App tiện lợi và tích hợp đa kênh. Trong đó hệ sinh thái NextX cung cấp các giải pháp All-In-One, bao gồm NextX CRM, NextX bán hàng, NextX DMS, NextX Call và NextX Loyalty.
Là chiến lược hay chiến thuật các doanh nghiệp sử dụng để tìm ra định hướng về giá của sản phẩm cụ thể nào đó. Chiến lược giá giúp tổ chức đạt được mục tiêu marketing (tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận,…) bằng cách đặt ra những phương hướng về giá thành của sản phẩm hay dịch vụ hợp lý trong một thời điểm xác định.
Phân biệt chiến lược giá và chiến lược định giá
Xem thêm: MBO là gì? Mẫu KPI cho vị trí THƯ KÝ Tổng Giám Đốc
Chiến lược giá và chiến lược định giá là hai khái niệm quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh và marketing, được sử dụng để quyết định giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp.
Chiến lược giá
Định nghĩa: chiến lược giá là một kế hoạch tổng thể và dài hạn để đặt giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ, xác định cách thức định giá để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục tiêu chính: định giá dựa trên mục tiêu kinh doanh tổng thể như lợi nhuận, tăng thị phần, tạo ra dấu ấn thương hiệu, duy trì khách hàng, hoặc cân nhắc giữa giữa hiệu suất và giá cả.
Phạm vi thời gian: chiến lược giá tập trung vào dài hạn và thường được xác định trước khi sản phẩm hoặc dịch vụ được giới thiệu ra thị trường.
Phương pháp thực hiện: xác định giá cả dựa trên nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, đánh giá giá trị sản phẩm và hướng thị trường.
Chiến lược định giá
Định nghĩa: chiến lược định giá là việc quyết định giá cụ thể cho một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các yếu tố cụ thể như chi phí sản xuất, cạnh tranh, yêu cầu thị trường, và tình hình kinh tế.
Mục tiêu chính: xác định giá cả cụ thể để đáp ứng yêu cầu và điều chỉnh theo tình hình thị trường.
Phạm vi thời gian: chiến lược định giá tập trung vào ngắn hạn và thường được thay đổi thường xuyên để phù hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh.
Phương pháp thực hiện: sử dụng các phương pháp như giá cố định, giá đàn hồi, giá linh hoạt, giá chia sẻ thị trường, giảm giá, khuyến mãi để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Quy trình xác định chiến lược giá
Xem thêm: Khởi nghiệp SaaS: Khám phá ngay các chỉ số KPIs cần cho SaaS StartUp
Thu thập dữ liệu
– Xác định chi phí
– Xác định khách hàng
– Xác định đối thủ cạnh tranh
Phân tích thông tin
– Phân tích tài chính
– Phân tích đoạn thị trường
– Phân tích cạnh tranh
Thiết lập chiến lược giá
Không có một chiến lược giá, cách tiếp cận đúng cho mọi tình huống
Để đạt hiếu quả, quá trình thiết lập chiến lược giá nên bắt đầu từ 3 yếu tố then chốt: chi phí, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
Chiến lược giá được xác định bởi các nguyên tắc định hướng giá nhằm đạt mục tiêu giá cũng như mục tiêu marketing của doanh nghiệp
Các mục tiêu doanh nghiệp ảnh hưởng lên việc thiết lập giá:
– Mục tiêu về khả năng sinh lời (lợi nhuận, lợi nhuận trên doanh thu, lợi tức)
– Mục tiêu về số lượng và tăng trưởng (số lượng, thị phần, doanh thu, tốc độ tăng trưởng doanh thu)
– Mục tiêu tài chính (thanh khoản, tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu)
– Mục tiêu quyền lực (dẫn đầu thị trường, ảnh hưởng xã hội)
– Mục tiêu xã hội (tạo/duy trì việc làm, sự hài lòng)
Một số chiến lược giá điển hình
Xem thêm: “Nâng cấp” KPI cho nhân viên Sales thời hiện đại theo 19 tiêu chí
Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng là việc định mức giá bán ban đầu cao nhất có thể nhằm hớt hết phần ngon của thị trường. Khi mức tiêu thụ giảm có thể điều chỉnh giảm giá
Mục tiêu thu lợi nhuận ban đầu lớn và nhanh chóng bù đắp những chi phí nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm
Nguyên tắc định giá: định giá cao hơn so với giá trị kinh tế mà nhóm khách hàng tiềm năng nhận thức được
Trường hợp áp dụng:
– Sản phẩm mới hoàn toàn, kết quả của phát minh sáng chế
– Sản phẩm có tính độc đáo, nổi trội
– Áp dụng cho đoạn thị trường có thu nhập cao nhất, yêu thích sản phẩm mới, độc đáo
Điều kiện áp dụng:
– Khách hàng không nhạy cảm với giá
– Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh
– Cầu về sản phẩm mới tương đối cao để chi phí sản xuất một sản phẩm không quá cao đến mức triệt tiêu lợi nhuận
– Giá cao hỗ trợ cho hình ảnh sản phẩm có chất lượng cao
Chiến lược giá thâm nhập
Chiến lược giá thâm nhập là việc định giá thấp nhằm thâm nhập nhanh chóng thị trường
Nguyên tắc định giá:
– Mức định giá hơn giá trị kinh tế mà người mua nhận thức được
– Mức giá thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng của đối thủ
– Mức giá thấp bù đắp chi phí và lợi nhuận thấp để thu hút khách hàng mới
Điều kiện áp dụng:
– Khách hàng phải nhạy cảm với giá
– Doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh tế theo qui mô
– Giá cả thấp không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
– Không vi phạm luật chống bán phá giá
Chiến lược giá trung lập
Là quyết định không sử dụng giá cả để giành thị phần
Doanh nghiệp sử dụng các công cụ khác để cạnh tranh
Thông thường một doanh nghiệp không đủ điều kiện để áp dụng giá hớt váng. Hoặc giá thâm nhập sẽ áp dụng chiến lược giá trung lập
Chiến lược giá trung lập không đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập mức giá tương đương so với giá cạnh tranh hoặc ở mức trung bình so với giá thị trường
Một số chiến lược giá trung lập điển hình được nhìn nhận như là một bộ phận của chiến lược cạnh tranh bằng công cụ phi giá cả
Các yếu tố ngoài giá góp phần cạnh tranh như sản phẩm, đặc tính nổi trội, phân phối tiện lợi. Và truyền thông mạnh mẽ
Chiến lược giá phân biệt
Định giá phân biêt khách hàng: định giá khác nhau cho mỗi khách hàng, nhóm khách hàng do sự nhạy cảm với giá cả của các nhóm này khác nhau
Định giá phân biệt địa điểm: định giá khác nhau cho các địa điểm khác nhau do những lợi ích mang lại cho khách hàng ở những vị trí đó là khác nhau
Định giá phân biệt theo thời gian: là việc định giá lúc cao điểm vào thấp điểm nhằm điều tiết cầu thị trường
Yêu cầu khi định giá phân biệt:
– Thị trường có thể phân đoạn
– Mỗi đoạn có độ có dãn với giá cả là khác nhau
– Người mua ở giá thấp không thể bán lại cho người mua ở giá cao
– Các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán giá thấp hơn ở những nơi doanh nghiệp bán giá cao
– Giá phân biệt không làm khách hàng khó chịu
– Giá phân biệt không trái pháp luật
Chiến lược giá theo giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Xem thêm: Top 5 công ty tư vấn KPI cho doanh nghiệp uy tín nhất hiện nay
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Giai đoạn giới thiệu
Định giá sản phẩm hoàn toàn mới để phát triển thị trường
Định giá khuyến khích dùng thử
Định giá sản phẩm mới qua kênh phân phối
Giai đoạn tăng trưởng
Định giá sản phẩm phân biệt
Định giá theo chi phí
Giảm giá ở giai đoạn tăng trưởng
Giai đoạn bão hòa
Đặc trưng ở giai đoạn này là doanh số bán không còn tăng nhanh. Và chi phí gia tăng khi mở rộng quy mô
Ở giai đoạn này, việc định giá hiệu quả rất cần thiết mặc dù phạm vi của việc ra các quyết định bị giới hạn hơn
Các doanh nghiệp thành công ở giai đoạn tăng trưởng vẫn có khả năng đặt giá đạt lợi nhuận ở giai đoạn bão hòa, dù không cao được như giai đoạn tăng trưởng
Giải pháp cho doanh nghiệp trong giai đoạn này:
– Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ liên quan
– Dự đoán tính nhạy cảm với giá
– Kiểm soát chi phí
– Đổi mới kênh phân phối
Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn suy thoái được đặc trưng bởi sự suy giảm của cầu
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp hầu như không thực hiện bất cứ quyết định chiến lược nào về giá. Mà phải cân nhắc áp dụng các chiến lược giúp doanh nghiệp vượt qua giai đoạn khó khăn
Các chiến lược thường được cân nhắc ở giai đoạn này:
– Chiến lược tận dụng
– Chiến lược thu hoạch
– Chiến lược củng cố
Chiến lược giá theo combo
Là một hình thức đặt giá cả bao gồm việc kết hợp. và bán các sản phẩm hoặc dịch vụ theo cụm hoặc combo. Cụ thể với một giá tổng cộng ưu đãi hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm. hoặc dịch vụ một cách độc lập. Đây là một cách để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ cùng một lúc và tăng doanh số bán hàng
Một số chiến lược giá theo combo phổ biến:
Combo theo danh mục sản phẩm:
Kết hợp các sản phẩm thuộc cùng một danh mục hoặc loại lại thành combo giá ưu đãi.
Ví dụ: Combo thức ăn nhanh gồm bánh hamburger, khoai tây chiên và nước ngọt.
Combo theo sự kết hợp sản phẩm:
Ghép nối các sản phẩm có liên quan hoặc phù hợp với nhau để tạo thành combo với giá ưu đãi.
Ví dụ: Combo máy ảnh và ống kính. Combo theo số lượng hoặc dung lượng: Kết hợp sản phẩm dựa trên số lượng hoặc dung lượng cụ thể.
Ví dụ: Combo mua 2 lọ sữa chua với giá ưu đãi.
Combo theo thời gian:
Tạo combo giới hạn thời gian, thường được áp dụng trong các chương trình khuyến mãi hoặc dịp lễ.
Ví dụ: Combo Black Friday – giảm giá khi mua sản phẩm A và B cùng lúc trong tuần Black Friday.
Combo theo tính năng hoặc gói dịch vụ:
Kết hợp các tính năng hoặc gói dịch vụ khác nhau để tạo ra combo với giá cả hấp dẫn.
Ví dụ: Combo gói truyền hình cáp và internet.
Chiến lược giá theo tâm lý
Là một chiến lược đặt giá cả dựa trên hiểu biết về tâm lý và thái độ của khách hàng đối với giá. Mục tiêu của chiến lược này là tác động vào tâm lý của khách hàng để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng hoặc dịch vụ.
Một số phương pháp phổ biến trong chiến lược giá theo tâm lý:
Giá kết thúc bằng số 9:
Đặt giá kết thúc bằng số 9 (ví dụ: $9,99). Thay vì số nguyên để tạo ra ấn tượng rằng giá cả thấp hơn.
So sánh giá:
Hiển thị giá sản phẩm cùng lúc với giá của sản phẩm cạnh tranh. Để tạo cảm giác sản phẩm của bạn có giá tốt hơn.
Giá phổ biến :
Đặt giá sản phẩm ở một mức phổ biến và thường được chấp nhận dễ dàng . Ví dụ: $99, $199 để tạo cảm giác thuận tiện và linh hoạt cho khách hàng.
Giá cố định:
Sử dụng giá cố định để truyền tải sự ổn định, tin tưởng. Và chất lượng cao của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giá tùy chỉnh:
Tùy chỉnh giá cả dựa trên đặc điểm. Và thông tin cá nhân của từng khách hàng để tạo cảm giác đặc biệt và quan tâm đến khách hàng.
Giá giảm kịch sàn:
Sử dụng giá lẻ. Ví dụ: $19,99 để tạo cảm giác giảm giá lớn hơn so với giá chẵn (ví dụ: $20) mặc dù khác biệt chỉ nhỏ.
Giá phân khúc:
Tạo ra nhiều mức giá khác nhau cho các phiên bản hoặc gói sản phẩm. Để cung cấp lựa chọn và đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Giá mở cửa:
Sử dụng giá sản phẩm cao hơn để làm cho giá thực tế của sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn.
Giá hiển thị mạnh mẽ:
Đặt giá sản phẩm ở một mức cao để tạo dựng hình ảnh và cảm giác về sự xa xỉ, độc đáo và chất lượng.
Kết luận
Xem thêm: Top 10 chỉ số kpi cho nhân viên kinh doanh marketing sales được dùng nhiều nhất hiện nay
Chiến lược giá là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh và marketing, có vai trò quyết định đến lợi nhuận, thị phần và thương hiệu của một doanh nghiệp. Bài viết trên đã chia sẻ những kiến thức về chiến lược giá hy vọng đã giúp các bạn có thêm kiến thức cho cá nhân. Cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết. Đừng quên ghé thăm trang tin NextX để biết thêm nhiều kiến thức thú vị nhé.
|
NextX là nền tảng phần mềm CRM toàn diện nhất dành cho việc chăm sóc và quản lý khách hàng hiện nay. Với hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc, hệ thống con đa dạng nhất thị trường, hệ thống chức năng All-in-One giúp giải quyết được hầu hết các vấn đề doanh nghiệp gặp phải. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP HỖ TRỢ >>Giải pháp chính: Phần mềm CRM cho giáo dục đào tạo Phần mềm CRM cho du lịch lữ hành Phần mềm CRM cho vận tải logistic >>Phòng Marketing: >>Phòng kinh doanh: Phần mềm định vị nhân viên thị trường >>Phòng nhân sự: Phần mềm gọi điện cuộc gọi cho telesale >>Phòng hỗ trợ khách hàng: Loyalty App – app chăm sóc khách hàng Phần mềm tổng đài chăm sóc khách hàng Call Center Phần mềm tổng đài ảo Call Center >>Phòng hệ thống phân phối: Phần mềm quản lý hệ thống phân phối HỆ THỐNG GIẢI PHÁP QUẢN LÝ – ĐIỀU HÀNH HỆ THỐNG GIẢI PHÁP BÁN HÀNG |
