Bật mí cho doanh nghiệp startup công nghệ tuyển Sales B2B

Nhiều founder startup công nghệ, phần lớn đều bày tỏ sự khó khăn khi tuyển sales leader và cả sales. Điều này cũng dễ hiểu, vì các startup công nghệ phụ thuộc nhiều vào founder thường có gốc kỹ thuật, khi công ty phát triển đến giai đoạn nhất định thì các founder kỹ thuật bộc lộ sự thiếu hụt về kinh nghiệm, kỹ năng, quan hệ để bán hàng và tăng trưởng. Việc tuyển thêm sales leader/sales B2B dường như là bắt buộc.

Xem thêm:

Phần mềm CRM

Phan mem CRM

Phần mềm crm tích hợp tổng đài

Bật mí cho doanh nghiệp startup công nghệ tuyển Sales B2B

Tuy nhiên, câu chuyện không đơn giản:

  1. Các founder đã quen với việc định lượng: lương 1 nhân viên kỹ thuật là X đồng, thì sẽ tạo ra X++ đồng. Trong khi đó sales cycle B2B thường dài, sales vào nhiều tháng vẫn chưa bán được hợp đồng nào làm founder cảm thấy nóng ruột và mất kiên nhẫn.
  2. Các founder không quen/không biết cách đưa ra chính sách và quyền lợi cho đội bán hàng như: mức lương thưởng không hợp lý hoặc không phù hợp (không hấp dẫn và kích thích…) hoặc khắt khe về mặt thời gian (quản trị chặt chẽ giờ giấc, điểm danh chấm công như đội kỹ thuật) dẫn đến sales vào được thời gian ngắn đã chán và rời đi.
  3. Không có kinh nghiệm xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng dẫn đến nhiều bộ phận quá thừa hoặc quá thiếu, dẫm đạp chức năng hoặc không thể phối hợp tác với nhau. Đặc biệt với sales đặc thù B2B là cần sự hỗ trợ đội nhóm của các thể loại bộ phận chức năng thì điều này vừa tạo lãng phí vừa tạo nhiều stress không cần thiết cho nhân viên.
  4. Vốn thông minh, các Founder startup công nghệ biết cả 3 điểm yếu trên của mình, mục tiêu rõ ràng là tuyển một sales leader xịn sẽ giúp mình khắc chế điểm yếu hiệu quả. Nhưng, do công ty còn nhỏ nên thương hiệu chưa hấp dẫn, không có quan hệ trong giới sales nên không có nhiều ứng viên. Mặt khác, quỹ lương còm mà sales leader thường đòi lương cao nên nhiều khi tìm được người mà lực bất tòng tâm.
    Bật mí cho doanh nghiệp startup công nghệ tuyển Sales B2B

Vậy đâu là giải pháp B2B?

Không có toa thuốc chung tất cả và chỉ nêu tên thuốc, các bạn tự chọn và phối hợp:

  1. Hãy nghĩ đến điều khiến bạn khởi nghiệp? Chính khát vọng, mục tiêu, tầm nhìn hay lý tưởng của bạn sẽ là yếu tố thu hút nhất nhân tài và tướng lĩnh bán hàng.
  2. Không đặt ra một kì vọng quá cao cũng như yêu cầu quá nhiều, cụ thể là sales/sales leader làm được nhiều việc và giỏi như bạn. Hãy chia việc bán hàng thành nhiều phần/giai đoạn nhỏ hơn và chỉ cần tìm người giỏi 1 phần nhỏ đó. Ví dụ: Chia bán hàng thành 4 giai đoạn:

– Marketing: ngoài branding, PR, nhiệm vụ là cuối cùng là MQL và chuyển cho BD/Sales

– Business Developement: phân tích ngành, khách hàng, đối thủ, nhận MQL chăm sóc để chuyển thành SQL và cả Telesales

– Sales: theo cơ hội, quan hệ với sự hỗ trợ của đội Presales để chốt deal

– Customer Success: hỗ trợ triển khai, renew, bán chéo bán thêm dịch vụ sản phẩm

Tìm 4 người lo tốt 4 phần trên dễ hơn 1 người làm tốt cả 4 phải không?

  1. Hạn chế tuyển Sales từ ngành B2C. Do cách nghĩ, cách bán hàng B2C (bất động sản, xe hơi, bảo hiểm..) khác xa B2B nên hầu hết các sales B2C đều thiếu kiên nhẫn và sớm bỏ cuộc khi chuyển qua B2B do thiếu kiến thức và kỹ năng.
  2. KHÔNG tuyển sales leader B2C làm sales leader B2B. Vì B2C cần sự đeo bám, lăn sả thậm chí xôi thịt hay mất thể diện một chút miễn bán được hàng. Nhưng B2B làm vậy thì chỉ được 1 vài deal đầu, và ảnh hưởng nghiêm trọng tới thể diện công ty. Một phó tướng (sales leader) có tầm ảnh hưởng tới văn hoá, phong cách đội sales lẫn hình ảnh của công ty đối với bên ngoài, nếu đã quen lãnh đạo phong cách B2C thì rất khó thay đổi, vì vậy đừng mạo hiểm.
  3. Giảm trọng số điểm “có nhiều mối quan hệ” và tăng trọng số “biết sử dụng công nghệ hỗ trợ bán hàng”. Ngẫm thử công thức bí mật này: sales 10 năm kinh nghiệm có 10 mối quan hệ tốt và có giá trị, sales 20 năm có 20 và sales 30 năm có 30. Các sales có thể kể tên vanh vách sếp này sếp kia, nhưng thật sự thân thiết và dễ dàng nhận được hỗ trợ chưa tới 1/10. Vì vậy, đừng nghĩ cứ sales là có nhiều mối quan hệ, sự thật là không nhiều như bạn nghĩ và số lượng cũng không chênh lệch nhau bao nhiêu giữa sales ít và sales nhiều năm kinh nghiệm.
    Bật mí cho doanh nghiệp startup công nghệ tuyển Sales B2B

Cuối cùng, nhưng cũng rất thú vị. Khá bất ngờ khi các founder cho rằng nhậu nhẹt là kỹ năng không thể thiếu của sales và bán hàng là phải nhậu mới chốt được deal, oan cho sales quá. Kỹ năng không thể thiếu của Sales B2B là đem lại giá trị cho khách hàng chứ không phải uống bia rượu khỏe nhé các founder.

 Nguồn sưu tầm

Tham khảo thêm:

Phần mềm CRM cho doanh nghiệp

Hệ thống CRM cho doanh nghiệp

Bài viết liên quan Nhân viên kinh doanh cần phải có 9 kỹ năng mềm hiệu quả

Rate this post

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
BÀI VIẾT LIÊN QUAN

BÀI VIẾT LIÊN QUAN
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM